れっぽんブログ

「渋谷ではたらく社長の告白」を読んで自分もできると思って代表と一緒に起業!→全く事業が当たらず、とはいえ投資家や顧客をはじめ多くの人を巻き込んだので、なんとか成果を出したいともがく日々を綴ります。

4/18

最近憂鬱な日記が続いていたが、

改めて自分はビジネスを作り出すこと自体は好きだと思った。

まだまだ下手だが、面白いと思える。

 

きっかけはこのツイートだ。

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この動画をみて非常に考え尽くされていると思った。

ただ、この条件の中に「期日がない」と言うことに気づいた。

自分は1ヶ月以内かつ稼働時間も1日1時間以内で月10万円稼ぐところまで計画立ててチャレンジしてみたいと思った。これなら毎日早起きするだけでできる。

 

上記を達成するための動画を見ていて「ゴールからの逆算」という考え方が当たり前に必要だが欠けていると思った。さらにその中の販売の過程においての「信用の蓄積」の方法に関しても勉強になった。

簡単にまとめたい。

 

ゴールからの逆算

考える順序:何をやるか → どう差別化するか → どう販売するか

 

何をやるか

まず期間や稼働時間が短い中でもうけようと思ったら、当たり前だが儲かることをしないといけない。そのためには世の中の人が何にお金を払っているのか分析することから始める。とは言えそれは難しくはない。自分がお金を払ったものや世の中で有料で売られているものを探すのだ。

ただ、ここでポイントになるのは短期間で成果を出すためにどういった稼げる商売を探すかということだ。儲かると言う要素を大きく2つに分解すると、「低単価 × 多数」と「高単価 × 少数」に分けれる。

時間がないという制約の中で行うならば、多数のお客さんに時間を使うよりも、少数のお客さんを相手にしないといけない。

例えばコンテンツを作るにしても、多くの人に安く買ってもらえるようなものをできるだけたくさん作ると言う戦略ではなく、少数の人に高額で購入してもらえるような質の高いコンテンツを作らないといけない。

 

どう差別化するか

”質の高さ”は、顧客が支払った以上の価値を受け取ったかどうかに依存する。

そして、顧客が感じる価値には大きく分けると「価値基準(相場感)が明確なもの」と「価値基準(相場感)が曖昧なもの」に分類される。

 

価値基準が明確なものは、その基準を高いレベル かつ 安い価格で満たしているものが売れる。例えばテレビなんかはそうだろう。綺麗に見えて、大きくて、安いものが売れる。

反対に価値基準が曖昧なものというのは、人によって感じる価値の大きさが異なるため正解はない。例えば水商売なんかはそうだろう。ボトルにそんな価値はないが、担当の人を喜ばせるために大金を払う。

そしてこのお金を払う度合いの基準は人によって異なり、相手のことが好きであればあるほど大金を払う。さらに好きになるかどうかの基準も人によって異なるので、すでに同じことをやっている人がいて後から参入しても商機はある。

価値基準が曖昧ということは、すでにいる競合がいても、満たせていないニーズを汲み取れば勝てる可能性があるということだ。

さらにいうと価値基準が曖昧なものの多くは形がない

ということは、生産するのに原価がかからないため1度作ってしまえば、独自のカスタマイズなんかをしていない限り、あとは繰り返し販売できる。(水商売は一人一人顧客に対しての対応をしないといけないが、ノウハウ集のようにカスタマイズ性が少なく一律で販売できるようなものがあればそれは楽に儲かる)

 

 

どう販売するか

ここが一番学びになったところ かつ ユーラボの人も実践している部分だ。

まずは買い手の立場になって考えることで見えてくるものがある。

高単価で形がないもの(≒価値基準が曖昧なもの)を売る場合に最も大事なのは信頼だ。(※)

この人は自分が出した対価以上の価値を提供してくれるという経験を段階的に踏ませていくことで、信頼が蓄積されて、最終的に高単価なものを購入してくれる。なお、対価というのはお金だけではない。手間や時間、心理的ハードルなども対価だ。

例えば今回のユーラボさんのやり方はそうだと思う。

 

[第一段階]

顧客:

 作業:いいねをする

 コスト:手間1秒

ユーラボ:

 提供価値:30分の概要に関する動画を共有

 

→この段階で手間1秒以上の価値を感じた人が、相手を信用して次のハードルを超える

 

[第二段階]

顧客:

 作業:引用リツイートをする

 コスト:

 

  手間:10秒~1分

  心理的障壁:自分のフォロワーに良いと思っていることが伝わる

 

ユーラボ:

 提供価値:具体的なやり方の動画を共有

 

→この段階で手間と心理的障壁以上の価値を感じた人が、相手を信用して次のハードルを超える。

 

[第三段階]

これ以降は不明だが、

おそらく無料コンサル→有料コンサルと繋げていくのではないかと考えている。 

徐々に信頼を蓄積させていく方法がうまいと思った。さらに重要だと感じたのが、何もせずに価値を与えるのではなく、無料ではあるものの何かしらの対価を見込み客に払わせている点、そして最初のハードルに関しては「いいね」だけであり、非常に低い点だ。

 

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翻って自分たちはどうだろうか?

 

[第一段階]

顧客:

 作業:問い合わせフォーム入力

 コスト:

  手間:1-2分

  心理的障壁:営業の電話/メールがしつこくくる可能性があり抵抗感がある

 

自社:

 提供価値:事例付きのサービスの詳細説明資料を提供

 

→この説明資料に顧客の課題を解決する上で少しでも参考になる情報があればわざわざ営業の電話をしなくても、相手は自分たちを信用して次の商談設定のハードルを超える。

 

[第二段階]

顧客:

 作業:商談実施

 コスト:

  手間:30分〜1時間

  心理的障壁:時間が奪われる、想定と違うものだったら時間が勿体ない、しつこく営業される

 

自社:

 提供価値:顧客に応じたサービス説明、無料トライアル

 

[第三段階]

顧客:

 作業:無料トライアル実施

 コスト:

  手間:担当者3-5時間?(社内調整にどれぐらい時間がかかるか不明)/ 協力者 30分

  心理的障壁:周囲への協力要請が必要

 

自社:

 提供価値:XXXという課題解決を実感していただく 

 

[第四段階]

顧客:

 作業:有料導入

 

[第五段階]

顧客:

 作業:サービス継続、アップセル 

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各段階において本当に顧客の手間以上の価値を自分たちが提供できているか、

まず第一段階からしっかり考えたいと思った。

もちろん個人と法人で違う部分はあるもののユーラボを見習いたい。

今のままでは提供価値が薄いのではないか。

 

 

(※)逆に価値基準が明確なものについては、その有効性や機能性さえ担保できれば信頼を構築しなくとも購入してもらえる。テレビを買うのにメーカーや店員との信頼関係を気にする人はあまりいないだろう。